Motivação para vendedores de baixa performance é um dos maiores desafios da gestão comercial. Quando há desmotivação no trabalho, o impacto compromete todo o engajamento de equipe comercial, gerando um efeito dominó de queda de resultados.
Como solução, algumas empresas direcionam a premiação por metas atingidas apenas para os top performers, deixando de lado quem tem mais margem para crescimento.
Na prática, isso é um erro, já que o vendedor pode estar desmotivado no trabalho não por falta de talento, mas por estar sem direcionamento e reconhecimento.
Neste artigo, vamos apresentar as 10 principais estratégias de motivação para vendedores de baixa performance. Continue lendo para descobrir como implementá-las!
A crise econômica é motivo para vender menos?
O Brasil é um país que vive cercado de crises, sejam elas políticas, econômicas ou sociais. Se esse fosse um motivo determinante para vender menos, quase todas as empresas já teriam fechado.
O que vemos, na prática, são inúmeras empresas que se destacam em períodos difíceis.
No auge da crise de 2015, redes de atacarejo como Assaí e Atacadão ganharam mercado porque ofereceram alternativas de preço em meio à queda de poder de compra. Durante a pandemia, empresas de e-commerce e delivery, como Magalu, Mercado Livre, iFood e Rappi, ampliaram suas operações em ritmo acelerado.
É importante deixar claro para o time de vendas que as crises influenciam, mas não são determinantes. Muitas vezes, o verdadeiro obstáculo para crescer são problemas internos que podem ser controlados, como:
- falta de preparo para entender ou cliente;
- ausência de estratégia de prospecção;
- resistência a novas tecnologias;
- baixa disciplina no acompanhamento de indicadores.
No fim do dia, cabe ao vendedor – com suporte da liderança comercial – assumir a responsabilidade pelos resultados, buscar alternativas e transformar os desafios externos em combustível para alcançar metas ainda mais ousadas.
Motivação para vendedores: 10 estratégias para aumentar a performance
A motivação para vendedores precisa ser trabalhada em várias frentes, afinal, – a desmotivação no trabalho é multifatorial.
A seguir, confira as 10 melhores estratégias para aumentar a performance de um funcionário desmotivado.
1 – Compreenda as causas do baixo desempenho
Existem dois tipos de motivação para vendedores: intrínseca e extrínseca.
A motivação intrínseca vem de dentro, ligada ao prazer de realizar uma tarefa pelo simples fato de gostar dela, de se sentir desafiado ou de enxergar propósito no que faz. Já a motivação extrínseca está relacionada a fatores externos.
Um bom desempenho costuma ser resultado do equilíbrio entre as duas. O contrário também é verdadeiro, ou seja, quanto menos equilíbrio entre as motivações, maior a tendência de cair o desempenho no trabalho.
Para compreender as causas da desmotivação no trabalho, é necessário avaliar sob ambos os aspectos:
Descubra como motivar quem não entrega
O papel do líder comercial é entender o que realmente motiva cada pessoa do time. Só assim é possível entregar aquilo que faz sentido para cada indivíduo.
É claro que nem sempre será viável atender a todas as expectativas, mas há uma diferença enorme entre não poder entregar tudo e simplesmente não entregar nada. Quando o time sente que suas necessidades são ignoradas, a desmotivação permanece.
Um bom ponto de partida é fazer perguntas que ajudem a mapear essa motivação:
- Onde você quer estar em seis meses e por quê?
- O que você fará para comemorar quando chegar lá?
- O que você ama neste trabalho? Por quê?
Essas respostas ajudam o gestor a compreender o que significa sucesso para cada vendedor e a criar condições para que esse sucesso seja possível. Quando a liderança foca apenas nos pontos fracos ou no baixo desempenho, corre o risco de transmitir a sensação de estar “cobrando sem apoiar”.
Avalie o desempenho comercial
Embora aspectos como postura e disciplina sejam importantes, eles são subjetivos e podem variar na percepção de cada líder. Por isso, é fundamental apoiar a análise em números que mostram de forma objetiva o quanto o time comercial está performando.
Essas são as métricas que trazem clareza sobre pontos fortes e de atenção da equipe.
Métricas de resultado
- Receita total gerada: mostra quanto a equipe trouxe em vendas dentro do período analisado.
- Meta atingida (% de quota atingida): mede o quanto cada vendedor e o time chegaram perto (ou ultrapassaram) a meta estabelecida.
- Ticket médio: representa o valor médio de cada venda, útil para entender se a equipe está conseguindo vender soluções de maior valor agregado.
- Taxa de conversão: percentual de oportunidades que se transformam em clientes, indicando a eficácia do discurso e da negociação.
- Tempo médio de fechamento: quantos dias, em média, um lead leva para se tornar cliente.
- Custo de aquisição de cliente (CAC): mede quanto custa trazer um novo cliente em relação ao investimento feito pelo time de vendas.
Métricas de processo
- Número de contatos/atividades realizadas: acompanha quantas ligações, e-mails, reuniões ou interações cada vendedor fez.
- Novas oportunidades abertas: avalia quantos leads qualificados foram inseridos no funil de vendas em determinado período.
- Propostas enviadas vs. propostas fechadas: mede a taxa de sucesso nas negociações, comparando os negócios iniciados com os efetivamente fechados.
- Taxa de follow-up: verifica a frequência com que o vendedor dá continuidade às negociações, já que muitos negócios são perdidos por falta de acompanhamento.
2 – Defina metas SMART
Um levantamento da BlessingWhite Research sobre engajamento mostrou que 20% dos profissionais apontaram como principal fator de melhoria em seu desempenho “compreender melhor o que a empresa espera deles e as razões dessas expectativas”.
Esse resultado evidencia a importância de envolver o time no processo de definição de metas. Quando os colaboradores entendem os objetivos da organização, conseguem perceber com mais clareza o impacto direto de suas ações no resultado.
Para estruturar metas, uma metodologia bastante utilizada é o SMART, que orienta a criação de objetivos segundo cinco critérios:
- Específico (Specific): a meta deve ser clara e detalhada, sem espaço para interpretações diferentes. O que precisa ser feito? Quem participa? Por que é importante?
- Mensurável (Measurable): é necessário definir indicadores e critérios objetivos que permitam acompanhar o progresso e confirmar se a meta foi atingida.
- Atingível (Achievable): o objetivo deve ser realista, compatível com os recursos disponíveis e com o histórico de resultados da empresa.
- Relevante (Relevant): precisa estar conectado aos propósitos da organização e fazer sentido dentro do contexto de atuação da equipe.
- Com prazo definido (Time-based): deve ter um período específico para ser cumprido, evitando que fique em aberto.
Assim, o processo de definição de metas se torna mais transparente, motivador e alinhado tanto às necessidades da empresa quanto às expectativas do time.
3 – Construa um plano de remuneração
A combinação entre remuneração fixa e variável (comissão e bônus) não é novidade no mercado, mas muitas empresas esquecem de revisar e atualizar esse plano.
Um modelo de remuneração que funcionava há dois anos pode não ser eficaz hoje. O comportamento do consumidor, a concorrência e as metas podem exigir ajustes.
Oferecer uma remuneração fixa maior faz sentido quando:
- o ciclo de vendas é longo;
- o processo de prospecção exige alto nível técnico;
- quando a empresa busca garantir estabilidade para o vendedor enquanto ele constrói relacionamentos de médio e longo prazo.
Por outro lado, empresas que atuam em mercados altamente competitivos, com ciclos de vendas mais curtos e grande potencial de escala, podem se beneficiar de um plano de remuneração variável mais agressivo.
Cada empresa precisa encontrar o equilíbrio entre fixo e variável que faça sentido para sua estratégia e cultura. O ponto central é que os vendedores enxerguem uma relação entre esforço, resultado e recompensa.
4 – Estruture um programa de incentivo de vendas
O incentivo de vendas é usado para reconhecer vendedores, distribuidores, parceiros ou colaboradores que atingem ou superam metas. Esses incentivos podem ser financeiros ou não, tendo como objetivo impulsionar a motivação e a produtividade da equipe de vendas.
Segundo a pesquisa Incentive Research Foundation, 80% das empresas de maior sucesso financeiro usam programas de incentivo para estimular suas equipes de vendas. Além disso, equipes altamente engajadas podem gerar até 21% mais lucro.
Logo, investir em um programa de incentivo de vendas não apenas eleva o desempenho dos profissionais já engajados, como também pode reverter o desinteresse de vendedores desmotivados.
5 – Estabeleça um plano de desenvolvimento individual (PDI)
Depois de identificar as causas da desmotivação e traçar soluções, o próximo passo é criar um plano de desenvolvimento individual (PDI) para cada vendedor.
Esse plano deve ser simples, mensurável e acompanhado de forma contínua, garantindo que cada profissional tenha clareza sobre suas metas e evolução.
6 – Ofereça treinamentos
Como líder de vendas, uma das suas responsabilidades é garantir que o time esteja sempre em evolução – e não existe evolução sem treinamento. Mas para treinar é preciso ter processos que possam ser ensinados e repetidos.
O foco deve estar em ações aplicáveis ao dia a dia, como:
- Abordagem de clientes;
- Técnicas de negociação;
- Gestão do funil de vendas;
- Utilização de ferramentas de CRM;
- Construção de relacionamento no pós-venda.
Com base nisso, três pilares precisam estar no centro de qualquer programa de capacitação de vendas:
Processo de vendas
O processo é o “mapa” que orienta o time do primeiro contato até o fechamento. Padronizar e ensinar um processo de vendas garante que todos sigam os mesmos passos, sem depender de “lábia de vendedor” para fechar negócios.
Exemplo: se o processo de vendas prevê etapas como prospecção → qualificação → proposta → negociação → fechamento, cada fase deve ser treinada com clareza.
Método de vendas
Enquanto o processo define o que fazer, o método mostra como fazer. Existem diferentes metodologias (SPIN Selling, Solution Selling, Challenger Sale, entre outras), e é papel do líder escolher e treinar a que melhor se adapta ao negócio.
Exemplo: ao adotar o SPIN Selling, os vendedores precisam ser treinados a conduzir perguntas que revelam Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução, estruturando conversas mais consultivas e estratégicas.
Estratégias de vendas para o nicho
Cada mercado tem suas particularidades e o vendedor precisa estar preparado para lidar com elas. Treinar estratégias específicas para o nicho é o que transforma o discurso em algo relevante para o cliente.
Exemplo: um time que vende soluções para saúde precisa dominar regulamentações do setor e ter argumentos ligados a segurança de dados. Já um time que atua em varejo deve ser treinado em estratégias de giro rápido e aumento de ticket médio.
7 – Dê flexibilidade para o time trabalhar
O erro mais comum após um ciclo de treinamento é cair no microgerenciamento: acompanhar cada ação, ditar cada passo e controlar o tempo de forma excessiva. O vendedor deixa de se sentir responsável pelos resultados e passa a agir apenas para atender ordens.
Quando o líder oferece flexibilidade, ele reforça que acredita no potencial da equipe. Isso aumenta a motivação para vendedores, onde o colaborador pode testar abordagens, ajustar discursos e adaptar técnicas ao perfil de cada cliente.
Essa liberdade é um fator direto de motivação para vendedores, pois eles percebem que têm espaço para crescer e que seu desempenho é reconhecido pelo que entregam, não apenas pelo que seguem à risca.
A verdadeira liderança em vendas não está em controlar cada detalhe, mas em criar as condições para que o time se desenvolva de forma sustentável.
8 – Crie micro metas
Em vez de focar em metas mensais, dividir os objetivos em prazos menores — como semanais ou até diários — pode ser uma ótima forma de manter o time de vendas engajado.
Para quem busca ainda mais organização, é possível aplicar práticas do Scrum, adaptando as demandas em sprints. Dessa forma, você mantém visibilidade sobre o que cada vendedor está executando, sem perder de vista os resultados de longo prazo.
9 – Faça reuniões 1:1
As reuniões 1:1 criam um espaço para que o líder acompanhe a evolução individual do vendedor, verifique o alcance das metas, lacunas de habilidades e entenda os obstáculos que prejudicam seu desempenho.
Além disso, o vendedor tem a oportunidade de receber comentários direcionados, com exemplos práticos e orientações específicas. Esse formato aumenta a motivação para vendedores, gera confiança e abre espaço para uma conversa construtiva (sem pressão do grupo).
O 1:1 também é uma oportunidade de entender a visão do vendedor sobre o processo comercial, os desafios do dia a dia e até sobre a própria gestão. Essa escuta ativa pode revelar informações valiosas para ajustar a estratégia comercial ou a forma de liderar.
10 – Invista em um tratamento individualizado
Um dos maiores erros que um líder comercial pode cometer é acreditar que todos os vendedores aprendem e performam da mesma forma. Cada profissional tem seu próprio ritmo de absorção de conhecimento e sua maneira de colocar em prática os aprendizados.
Tratar a equipe “sob a mesma régua” pode gerar frustração em alguns e desmotivação em outros, já que nem todos estarão prontos para responder às demandas no mesmo tempo.
Ao reconhecer essas diferenças, o líder consegue:
- Respeitar o tempo de aprendizado de cada vendedor, oferecendo apoio e recursos de acordo com suas necessidades.
- Potencializar pontos fortes, incentivando que cada profissional explore seu diferencial no processo de vendas.
O tratamento individualizado não significa flexibilizar resultados, mas adaptar a forma de desenvolver cada talento.
Como motivar uma equipe desmotivada com apoio da Cashin?
Motivação para vendedores é um grande desafio para qualquer líder. A boa notícia é que existem caminhos simples para resgatar essa motivação – e é exatamente aí que a Cashin pode fazer a diferença.
Com nosso ecossistema de incentivos, é possível estruturar pagamentos de remuneração variável, como comissões e bônus, e incentivos.
Dentro das opções que você pode oferecer aos vendedores, a Cashin permite que eles resgatem o valor da remuneração variável e/ou premiações com flexibilidade, seja por meio de cartões digitais, crédito em conta, resgate de prêmios físicos por meio de marketplace, entre vários outros módulos.
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